بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای کسب‌و‌کارهای B2B

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی کسب‌و‌کارهای B2B شاید خسته‌کننده و غیرضروری به نظر برسد. اما اگر شرکت شما B2B است و تصمیمی برای ورود به این نوع بازاریابی را ندارد، باید بگویم، مشتریان بالقوه زیادی را از دست خواهد داد.

فقط کافیست نگاهی به شرکت Adobe بیاندازیم. 42% از فروش این شرکت در سال 2018 از نتایج بازاریابی در لینکدین بوده‌است.

حتی پا را می‌توان از این هم فراتر گذاشت. طبق داده‌های لینکدین معاملاتی که با استفاده از طریق بازاریابی در لینکدین انجام شده‌است، 161% بیشتر از موارد آفلاین بوده‌است. لینکدین همچنین می‌گوید: «96% از مارکترهای B2B از لینکدین برای توزیع محتوا استفاده می‌کنند.»

بیشتر بخوانید : گزارش کامل عملکرد لینکدین در سال 2020

چرا از شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی B2B استفاده کنیم؟

هنوز مطمئن نیستید که شبکه‌های اجتماعی محلی مناسب برای بازاریابی برای کسب‌وکارهای B2B است؟ من در این پست از بلاگ نوین هاب به برخی دلایل آن اشاره کردم:

رقبای شما در حال حاضر از آنها استفاده می‌کنند

فکر نمی‌کنید بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی برای کسب‌وکار B2B ارزش دارد یا نه؟ نظر رقبایتان چیست؟

اگر رقبای شما در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند، آنها به بخشی از مشتریان دسترسی دارند، که شما ممکن است آنها را از دست داده‌باشید.

و این گروه از مشتریان اغلب فعال، پرسروصدا، تاثیرگذار و مشوق دیگران هستند.

مشتریان شما به دنبال خدمات در شبکه‌های اجتماعی هستند

مشتریان از برندهای B2B و B2C انتظار حضور در شبکه‌های اجتماعی دارند. بسیاری از مشتریان شما برای به اشتراک گذاشتن بازخوردها، انتقاد، پیشنهاد، تجربه‌ها و پرسیدن سوال به شبکه‌های اجتماعی می‌روند.

آنها را منتظر نگذارید. به شبکه‌های اجتماعی بپیوندید، در آنها به صورت منظم فعالیت کنید و با استفاده از سوشال لیسنینگ، به مشتریان گوش دهید.

ممکن است منجر به از دست رفتن فرصت فروش و جمع کردن سرنخ شود

از فرصت‌های ایجاد سرنخ در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید. شبکه‌های اجتماعی فضای حیاتی برای پرورش چشم اندازهای فروش، از شناسایی و قصد خرید تا فروش است.

بر اساس نتایجی که از تحقیقات IDC به دست آمده‌است؛ 75% از خریداران B2B و 84% از مدیران اجرایی، به منظور تصمیم‌گیری برای خرید از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.

خریداران همچنین پذیرای برقراری تعامل نیز هستند. بر اساس گزارش لینکدین، 76% از کاربران آماده شروع مکالمه و مشارکت در آن هستند.

شما نباید کسب بینش در شبکه‌های اجتماعی را نادیده بگیرید

استراتژی شبکه اجتماعی برای کسب‌و‌کار B2B، باید چیزی فراتر از بازاریابی باشد. با شرکت در بحث‌های آنلاین، از آنچه مشتریانتان اهمیت می‌دهند، باخبر شوید. به صحبت‌های مردم گوش دهید. بررسی‌ها و نظرات مشتری را بخوانید و از این بینش‌ها برای اطلاع رسانی تصمیمات استراتژیک تجاری استفاده کنید.

نحوه ایجاد استراتژی برای کسب‌و‌کارهای B2B

اندازه و مقیاس تجارت شما مهم نیست، داشتن یک استراتژی B2B در شبکه‌های اجتماعی مهم است.

بر اساس آخرین تحقیق موسسه Content Marketing، 52% از بازاریابان B2B می‌گویند تمام بازاریابی سازمان آنها توسط یک نفر یا یک تیم کوچک انجام می‌شود.

در انتهای دیگر طیف، شرکت‌های بزرگ چند ملیتی ممکن است صدها نفر پرسنل، شرکا، شرکت‌های دیگر درگیر در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی داشته باشند. در هر دو حالت، یک استراتژی مشخص، تعریف اهداف و دستیابی به آنها را قابل کنترل‌تر می‌کند.

علاوه بر تقویم محتوا، ساختار تیم، صدای برند و بهترین راهنماها، برنامه شبکه‌های اجتماعی شما باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:

اهداف استراتژی شما باید با اهداف کسب‌وکار همسو باشد

درست مثل یک استراتژی خوب برای کسب‌وکار B2C، هر برنامه شبکه‌ اجتماعی برای کسب‌وکار B2B باید به دو سوال زیر پاسخ دهد:

اهداف تجاری این شرکت چیست؟ و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی چگونه به دستیابی آنها کمک می‌کند؟

فرصت ها را شناسایی کنید

یک استراتژی قوی شبکه‌های اجتماعی، موقعیت‌ها را نشان می‌دهد. برای ردیابی آنها، با آنالیز رقبا شروع کنید.

از مدل SWOT برای شناسایی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها در فضای رقابتی استفاده کنید.

پرسونای خریداران را پیدا کنید

همه بازاریاب‌ها باید بدانند که به چه کسی می‌خواهند برسند. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B هم تفاوتی ندارد.

پرسونا برای مخاطبان شبکه‌های اجتماعی و خریدارن تهیه کنید. شما باید علایق، تفریحات، سن و سال، ترجیحات و… مخاطبان و خریداران را بدانید و با توجه به پرسونای آنها در شبکه‌های اجتماعی محتوا منتشر کنید.

بر روی شبکه‌های اجتماعی مناسب تمرکز کنید

به عنوان یک قاعده کلی، شما باید همان جایی باشید که مشتری‌ها هستند. اگر مطمئن نیستید که کجاست، از تجارب بقیه استفاده کنید، به خصوص رقبایتان.

بر اساس تجربه ما لینکدین و اینستاگرام از بهترین شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی کسب‌وکار B2B است.

4 روش عالی برای استفاده از شبکه‌های اجتماعی B2B

رویکرد خود را با بهترین روش‌ها برای استفاده از شبکه‌های اجتماعی B2B بهبود ببخشید.

1. با مخاطبان خود صحبت کنید

در شبکه‌های اجتماعی کسب‌وکار B2B سعی کنید با مخاطبان عام صحبت نکنید. از زبان، اصطلاحات، کلمات اختصاری رایج صنعت خود استفاده کنید.

اما این حرف به این معنی نیست که در محتوای تخصصی غیرضروری در شبکه‌های اجتماعی غرق شوید.

بازاریابی درباره ارتباط گرفتن و متصل شدن به مردم است. پیام شما در شبکه اجتماعی باید شفاف و قابل فهم باشد. رابطه با محاطبان خود را فدای تخصصی و با کلمات درشت و نامفهوم نکنید.

2. کانال‌های جداگانه ایجاد کنید

هرچه مخاطبان شبکه اجتماعی شما رشد می‌کنند، ایجاد اکانت‌های مختلف در شبکه‌های اجتماعی ضروری می‌شود. این به شما امکان می‌دهد محتوا و پیام مناسب را با هر مخاطب به اشتراک بگذارید.

مثلا اگر تیم پشتیبانی دارید، یک کانال جداگانه برای تیم پشتیبانی و سوالات مخاطبان باز کنید، تا تمرکز پیج اصلی شما بر معرفی خدمات و محصولات باشد.

گوگل، مایکروسافت، ادوبی و پینترست از ویژگی Show Case لینکدین استفاده کردند و کانال متفاوتی برای پاسخگویی به سوالات ساختند.

3. پیشنهادات شخصی سازی شده بدهید

B2B به معنای Business to business است، اما کمی شخصی سازی می‌تواند کمک زیادی به شما کند.

اما منظور از شخصی سازی یا Personalize چیست؟ بر اساس داده‌های لینکدین، بیش از 62% از خریداران B2B گفته‌اند که با فروشندگانی که به سوال‌های آنها پاسخ می‌دهند و پیشنهادهای مرتبط مطرح می‌کنند، ارتباط برقرار می‌کنند.

تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی به بازاریابان امکان می‌دهد گروه‌های خاص  را هدف قرار دهند. از این مزیت استفاده کنید و پیام‌هایی را برای افراد در مشاغل خاص، مکان‌ها، مراحل زندگی و موارد دیگر تنظیم کنید. همچنین روش‌هایی برای شخصی‌سازی پیام‌رسانی ارگانیک وجود دارد. از پرسوناهای خریداران برای ساخت و شخصی سازی پیام‌های LinkedIn InMail استفاده کنید.

شخصی سازی فراتر از بردن نام شخص به یک پیام است. با کانال‌های جداگانه شبکه‌های اجتماعی، باید محتوایی ایجاد کنید که با هر مخاطب صحبت کند.

4. محتوای ارزشمند خلق کنید

شبکه‌های اجتماعی پر از محتوای برندهای B2C و B2B است. برای اینکه حرفی در بین این کسب‌و‌کارها داشته‌باشید؛ باید محتوای ارزشمند خلق کنید.

برای خلق محتوای ارزشمند شما باید نقاط درد یا همان Pain Point مخاطب را بدانید و در مورد نیازهای آنها به طور کامل آگاه باشید.

از تحقیقات بازار، تخصص داخلی و سایر منابع برای ایجاد پست‌های وبلاگ، محتواهای معتبر، وبینارها و سایر مطالب برای اشتراک گذاری در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. بازگشت این سرمایه گذاری‌ها ممکن است در ابتدا بدیهی به نظر نرسد، اما ایجاد اعتماد، اعتبار و اقتدار مزایای طولانی‌مدتی برای شما خواهد داشت.

با استفاده از استراتژی و پیگیری درست، می‌توانید سرنخ‌ها ئ فرصت‌های جدید ایجاد کنید و درباره مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید.

چند برند B2B با شبکه‌های اجتماعی استاندارد را ببینیم:

Adobe

Adobe چندین کانال در شبکه‌های اجتماعی را برای اهداف مختلف ایجاد کرده‌است. بازاریابی این شرکت نشان می‌دهد که ابزارهای آن چه کاری می‌توانند انجام دهند و بینش‌هایی را ارائه می‌دهد که ممکن است  برای مشتریان ارزشمند باشد.

Aha!

Aha شرکت نرم‌افزاری است. تیم‌های بازاریابی در پشت این نقشه راه محصول، از یک فلسفه ساده B2B در شبکه‌های اجتماعی پیروی می کنند.

جون شین، مدیر دیجیتال مارکتینگ این شرکت می‌گوید: «ما قبلا از تبلیغات پرسر و صدا و تبلیغات کلیکی برای افزایش فروش استفاده کردیم، اما حالا فکر می‌کنیم که از این به بعد تبلیغات معنی‌دار محتوایی باید جای تبلیغات قبلی را بگیرد.»

Google

Google به عنوان محبوب‌ترین موتور جستجوی جهان، تجزیه و تحلیل روندها و نکات تخصصی را در اختیار مشتریان این شرکت قرار می‌دهد.

LinkedIn

تعجبی ندارد که یکی از محبوب‌ترین شبکه‌های اجتماعی برای کسب‌وکارهای B2B، استراتژی B2B را به خوبی بشناسد و از فضای شبکه‌های اجتماعی به خوبی استفاده کند.