برای داشتن یک برنامه موثر مارکتینگ در کسب‌و‌کار خود باید مشتریان خود را به‌خوبی بشناسیم. اما در دنیای امروزی که همه به حریم خصوصی اهمیت می‌دهند، چطور اطلاعات مناسب مشتریان خود را به‌دست بیاوریم، و آنها را بشناسیم؟ جواب طراحی پرسونا است.
من در این پست از بلاگ نوین هاب اطلاعاتی را برای کسانی که به‌تازگی شروع به طراحی پرسونای خریدار کرده‌اند، یا به‌دنبال ارتقای شخصیت پرسونای خود هستند، جمع‌آوری کرده‌ام. با من تا انتهای این پست همراه باشید.
پرسونا چیست؟
پرسونا شرح مفصلی از کسانی که مخاطب شما هستند، را نشان می‌دهد. این یک فرد و مشتری واقعی نیست، بلکه یک فرد خیالی است، که ویژگی‌های مشتریان بالقوه شما را در خود دارد. شما باید به این پرسونا مشخصات، علایق و ویژگی‌های رفتاری نسبت دهید، تا الگوی خرید آنها را کشف کنید. همچنین رفتار شما با پرسوناهای خریدار باید به‌گونه‌ای باشد، که گویی یک فرد واقعی هستند و وجود دارند.
طراحی پرسونا به شما این امکان را می‌دهد تا پیام بازاریابی خود را بر این اساس آماده کنید، که گویی مخصوص آنها هدف‌گذاری شده‌است. پس بهتر است به‌جای تمرکز روی اهداف خودتان به اهداف مخاطب خود توجه کنید. با این کار با مشتریان واقعی این گروه پرسونا، ارتباط برقرار خواهید‌کرد. همچنین علاوه بر افزایش فروش، اعتماد و وفاداری مشتری را برای شما به‌همراه خواهد‌داشت.
چطور پرسونا بسازیم
1.مشتریان مناسب خود را پیدا کنید
افراد، شرکت‌ها و صنایعی که به محصولات و خدمات شما نیاز دارند و از آنها استفاده می‌کنند، را بیابید. حالا سعی کنید نیاز‌ها، مشکلات، انگیزه خرید آنها و نگرانیشان در خرید کردن را بشناسید.
وقتی که این اطلاعات را به‌دست آوردید، حالا به‌دنبال این باشید که کسب‌و‌کار شما چطور می‌تواند، این مشکلات را حل کرده و خلا موجود را با پیشنهاد‌هایی که به مخاطبان می‌دهد، پر کند.
2.پرسونای منفی را هم در‌نظر بگیرید
برای حفظ منابع ارزشمند بهتر است بدانید که چه کسانی نمی‌توانند پرسونای شما باشند. به معیار‌هایی ازجمله هزینه زیاد جذب مشتری و کمبود بودجه، افرادی که صرفا علاقه به خدمات شما دارند ولی خریدار نیستند و افرادی که خدمات حال حاضر شما با اهداف آنها مطابقت ندارد توجه کنید، تا این افراد را تشخیص دهید.
وقتی که اطلاعات لازم را به‌دست آوردید، حالا به‌دنبال این باشید که کسب‌و‌کار شما چطور می‌تواند این مشکلات را حل کرده و خلا موجود را با پیشنهاد‌هایی که به مخاطبان می‌دهد، پر کند.
3.به‌دنبال خریداران واقعی باشید، نه خریداران ایده‌آل
فراموش نکنید که شما به‌دنبال کسانی هستید که برای آنها خدماتی برای ارائه دارید. برای پیدا کردن این افراد باید از ابزار آنالیز استفاده کنید تا از اولویت‌ها و علایق خریداران واقعی خود مطلع شوید. همچنین سوشال لیسنینگ در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند راه مناسبی برای شناخت نیاز‌های مشتریان باشد.
شما حتی می‌توانید از طریق بخش مدیریت کامنت‌ها و آنالیز نوین هاب اطلاعاتی را درمورد مشتریان خود و تعیین استراتژی هدفمند به‌دست بیاورید.
4.اطلاعات آماری + اطلاعات روان‌شناختی
فقط به اطلاعات جمعیتی و آماری ازجمله سن، جنسیت، درآمد و… بسنده نکنید و به اطلاعات روان‌شناختی مثل شخصیت، علایق، عقاید و… هم توجه کنید. سعی کنید بیشتر درمورد انگیزه و مشکلاتی که افراد را به تصمیم‌گیری درمورد خرید و استفاده از خدمات شما سوق می‌دهد، اطلاعات جمع‌آوری کنید.
5.یک تعداد نمونه را در‌نظر بگیرید
هرچقدر که در مورد مشتریان بیشتری تحقیق کنید، همان‌قدر راحت‌تر تشخیص می‌دهید، که مشتری عادی چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد. نمونه شما باید شامل هردو مشتری راضی و ناراضی باشد، تا دید بهتری نسبت به نقاط ضعف و قدرت خود پیدا کنید. مثلا اگر شما یک بیزینس کوچک دارید، می‌توانید از طریق مصاحبه با آنها تشخیص دهید، که چه چیز‌هایی را باید بهبود دهید.
6.تعداد زیاد پرسونا یا تعداد کم
اگر تعداد زیادی پرسونا در‌نظر بگیرید، هدف‌گذاری را دشوار می‌کنید. برعکس، اگر تعداد پرسونای کمی داشته‌باشید، فرصت‌ها را از دست می‌دهید. باید سعی کنید تعادل را برقرار کنید.
7.پرسونای خود را انسانی کنید
در آخر سعی کنید این تحقیقات را در‌صورت ممکن از طریق مصاحبه با افرادی که حاضر به دادن اطلاعات هستند، انجام دهید. چون در این حالت شما می‌توانید از لحن صحبت آنها بینش بهتری را به‌دست بیاورید.
حالا پرسونا را بسازید
بعد از انجام تحقیقات، به‌دنبال ویژگی‌های مشترک بگردید و آنهارا هم‌گروه کنید. سپس اساس شخصیت اصلی پرسونای خود را به‌دست بیاورید. آن را تبدیل به یک شخصیت کرده و با او صحبت کنید. به این پرسونا یک نام، شغل، درآمد و… اختصاص دهید. گویی با خود او صحبت کرده و این اطلاعات را به‌دست آورده‌اید. سپس مشکلات و انگیزه خرید او را از این اطلاعات به‌دست بیاورید.
پرسونا یک توصیف واقع‌گرایانه از شخصی است که نمایان‌گر یک بخشی از مشتریان شما است. مطمئنا همه افراد درون این گروه تماما با این مشخصات یکی نیستند؛ اما این به شما این امکان را می‌دهد، تا به یک سری داده به عنوان یک انسان نگاه کرده و رفتار کنید.
