روانشناسی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

با ظهور تفکر سیستمی و نگرش کل مدارانه استفاده از علوم بین رشته‌ای قدرت و ارزش دیگری یافت و مجامع آکادمیک به این رهیافت رسیدند، که استفاده از علوم بین رشته‌ای کارایی و اثر بخشی بهتر دارد و خروجی آن چه در نظریه و چه در مقام عمل بهتر است.

در این بین مدیریت کسب وکارها رابطه‌ای محکم با روانشناسی و سایر رشته‌های علوم اجتماعی بر قرار کرد. مطالعه انسان‌ها که مشتریان کسب وکارها بودند و شناسایی نیاز آن‌ها الزامی اساسی بود، ایجاب می‌کرد برای دست یابی به شناخت رفتار مشتریان و ترغیب آن‌ها به قصد خرید پدیده‌هایی بودند که بدون کمک روانشناسی و سایر علوم اجتماعی حاصل نمی‌شد.

این مسئله باعث شد پژوهشگران به سمت مطالعات بین رشته‌ای حرکت کنند و یافته‌های علوم مختلف را باهم ترکیب و همسو کنند.

در  شرایط سخت رقابت و با وجود صدها میلیون اطلاعاتی که در ثانیه در فضای آنلاین مبادله می‌شود؛ شناخت رفتار مشتری و استفاده از تاکتیک‌هایی که اثر بخشی فراونی دارند، نیاز اساسی و اولویت دار برای کسب وکارها شد.

صاحبان کسب و کارها می‌دانستند هزینه‌های هنگفت و تولید محتوای خوب نه تنها باعث دست یابی به اهداف سازمانی نمی‌شود، بلکه با اجرای غلط و بدون برنامه علاوه بر هدر رفت مالی، تصویر برند کسب و کار شما را تضعیف می‌کند و چیزی سوای تصویر برندتان را به مشتری نمایش می‌دهد.

در مطالعات صورت گرفته در زمینه حداکثر کردن اثر بخشی بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی به مدد روانشناسی، تاکتیک‌ها و روش‌های مختلف و متعددی ارائه شده که بهره گیری از آن‌ها در ارتقای اثر بخشی و کارایی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی موثر خواهد بود.

موثرترین تکنیک‌های روانشناسی کاربردی در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

• درک اثر هاله‌ای:

درسال 1915 پژوهشگر ادوارد تورندیک اثر هاله‌ای را در مجامع علمی تشریح کرد . اثر هاله‌ای یک پدیده روانشناسی است که به بررسی علت تمایل یا تعصب مثبت اشاره می‌کند.

او معتقد بود که اگر یک ارزیاب کننده معتقد باشد که یک شخصی ویژگی مثبت قوی دارد، مانند «متخصص یا حرفه ای بودن»، این تمایل به طور خودکار وی را به این باور می‌رساند که فرد در ویژگی های دیگر هم مانند اخلاق کاری و خدمت رسانی مثبت است.

اثر هاله‌ای در برند و شرکت‌ها نیز اعمال می‌شود.

اگر شما برای مخاطبان خود محتوای با کیفیت و حرفه‌ای تولید کنید که باعث جذب مخاطبان شما شود، احتمالا مخاطبان شما به این نتیجه می‌رسند که شما در زمینه‌های دیگر هم مانند ارائه خدمات و کالا برتر هستید.

در واقع بازاریابان با فهم و درک اثر هاله‌ای، می‌دانند که با تاثیر گذاری بر روی افکار و نظرات مخاطبان باعث ایجاد ذهنیت مثبت نسبت به برند می‌شوند.

پس پیشنهاد می‌شود که محتوای با کیفیت، استاندار و کمیاب تولید کنید تا با توجه به اثر هاله‌ای بر روی سایر بخش‌های کسب و کار شما، اثر مثبتی بر ذهنیت مخاطبانتان بنشیند.

• اثبات اجتماعی

از مهم‌ترین مفاهیمی که باید از آن  آگاه باشید “اثبات اجتماعی” است، که یک مفهوم فوق العاده مهم در رسانه اجتماعی است.

اثبات اجتماعی بیان می‌کند: مخاطبین تحت تاثیر دیگران از خود رفتار خاصی به نمایش می‌گذارند و با این فرض رفتار می‌کنند که مردم کار درست را انجام داده‌اند یا انجام می‌دهند.

در واقع بدون اثبات اجتماعی مردم محصولات شما را فاقد ارزش خواهند دانست. اما با بهره‌گیری از اثبات اجتماعی مردم فرض می‌کنند که محصول و خدمات شما دارای ارزش هستند و به خرید و حمایت آن راغب می‌شوند.

بنابراین شما نمی‌توانید بازار را به طور موثر تحت تسط بگیرید، مگر این‌که از قدرت اثبات اجتماعی بهره‌مند شوید.

اهمیت اثبات اجتماعی زمانی بیشتر می‌شود، که برندها در فضای دیجیتال بخواهند فعالیت موثر خود را گسترش دهند و از آن نتیجه بگیرند.

بر اساس آخرین تحقیقات صورت گرفته خریداران آنلاین بسیار بیشتر از خریداران معمولی از اضطراب خرید رنج می‌برند، چون آن‌ها می‌خواهند محصولی را بخرند که اکثرا، قبل از این محصول و فروشنده‌اش را ندیده‌اند.

بنابراین اگر شما به بازدیدکننده‌های محصولات‌تان بگویید که این محصول ما است، برو جلو و بخرش، احتمالا تعداد مشتریانی که جذب خواهید کرد بسیار اندک خواهد بود.

تنها زمانی مشتریان شما زیاد خواهد شد، که به آن‌ها اثبات کنید یک گروه اجتماعی بزرگ از محصول شما خریده‌اند و از انتخاب خود راضی هستند.

برای مثال مک دونالد با این که روش اینترنتی ندارد در یکی از شعار های تبلیغاتی خود این چنین نوشت: “ما تاکنون بیش از ۹۹ بیلیون بار غذا سرو کرده‌ایم.”

مردم این گونه تصور می‌کنند: این تعداد از مردم نمی‌توانند اشتباه کرده باشند، من نیز همین کار را انجام می‌دهم. بعد از این با ساخت یک تجربه خوب برای مشتری خرید او تکرار خواهد شد.

شاید تلخ باشد ولی مردم به شما اعتماد ندارند، نمی‌توانند داشته باشند، مگر این‌که با اثبات اجتماعی اعتماد آن‌ها را جلب کنید.

اگر آن‌ها به شما اعتماد نداشته باشند، از شما خرید نخواهند کرد و اگر خرید نکنند شما کسب‌وکار خود را از دست خواهید داد.

شما به اثبات اجتماعی نیاز دارید تا کسب‌وکار خود را زنده نگه دارید.

• شباهت، ارتباط می‌سازد

ما کسانی را که شبیه مان هستند، دوست داریم بنابراین مطمئن شوید شرکت شما ارزش‌ها و آرمان‌های مشتریان اصلی شما را نشان می دهد.

این یک مسئله ساده است که نشان می‌دهد باید کسانی که مشتریان شما هستند را دنبال کنید و بفهمید که وقت خود را چگونه سپری می‌کنند و سپس آن دسته از اطلاعاتی را که دارای مفاهیمی مشابه با خواص رسانه اجتماعی‌تان هستند را شناسایی کنید و از این شباهت‌ها محتوا تولید کنید و در رسانه‌های اجتماعی پست کنید.

اگر این کار را به صورت مداوم انجام دهید، متوجه خواهید شد که مشتریانتان احساس می‌کنند که ارتباط بیشتری با شما دارند و آنها این را از طریق لایک کردن پست‌هایتان، به اشتراک گذاشتن محتویات آن‌ها، و کامنت‌هایی که در رابطه با کار شما می‌گذارند نشان می‌دهند.

• استبداد انتخابی

هر چند که مردم به این باور رسیده اند که انتخاب‌های زیاد همیشه بهتر است، اما تحقیقات علمی خلاف این جریان را نشان می‌دهد و بیان می‌کند که اگر به مشتری انتخاب‌های زیادی پیشنهاد شود، آنها ممکن است در این انتخاب‌ها غرق شوند و بیشتر رنج بکشند و از تصمیم گیری نهایی منصرف شوند که در اصطلاح به آن “پشیمانی خریدار” گفته  می‌شود.

زیرا در این حالت ساده‌ترین راه این است که کلا از مسئله پیچیده اجتناب کنند.

این چیزی است که به پارادوکس انتخاب، شناخته می‌شود. مثلا در یک تحقیق عملی یک بار  24 نوع مربا را در قفسه فروشگاه گذاشتند و یک بار دیگر 6 نوع مربا که نتایج نشان داد فروش شش نوع مربا موفقیت آمیزتر و بیشتر از 24 نوع مربا بود.

در واقع رمز موفقیت این است که انبوه انتخاب‌های خود را به انتخاب‌های کلیدی کاهش دهید.

حتی بهتر است یک انتخاب را کمی بدتر جلوه دهید. این کار سبب می‌شود که انتخاب مورد نظر شما جذاب‌تر شود و احتمال اینکه گزینه انتخابی شما مورد پذیرش واقع شود و مشتریان را به سوی آن هدایت کند.

• اصل عمل متقابل برای افزایش فروش

عمل متقابل در زبان روان‌شناسی به این معنا است که اگر من کار مفید و مثبتی برای شما انجام دهم، شما حس همکاری بیشتری با من داشته و به احتمال زیاد کار مثبتی برای من انجام خواهید داد.

این تکنیک می‌تواند باعث ایجاد حسی خوب و مثبت در مخاطبان شده و آن‌ها را تشویق به خرید و شرکت در رویداد شما بکند.

برای مثال بسیاری از کسب‌و‌کارها پس از این که مشتری عمل خریدی را انجام داد، کد تخفیفی برای خرید بعدی آن‌ها در نظر می‌گیرند و به عنوان پاداش و قدردانی از خرید آن‌ها در اختیارشان قرار می‌دهند.

می توانید کتاب، فیلم، بلیط سینما و… را نیز به او هدیه دهید، تا احساس همکاری بیشتری با شما داشته باشد و خرید مجدد رخ دهد. همچنین باعث می‌شود از این عملکرد شما نزد دوستان خود یاد کند و موجب افزایش آگاهی برند شما شود.

• مردم به این دلیل اشتراک گذاری می‌کنند که خوب به نظر بیایند

یکی از دلایل اصلی که سبب می‌شود افراد محتوا را به اشتراک بگذارند این است که آن را به خوبی در خود منعکس کنند.

به این دلیل، بسیار مهم است که شما به طور مرتب محتوایی را به اشتراک بگذارید که افراد را خواستنی، دوستانه، آگاه، تحصیل کرده نشان دهد یا راه دیگری که سبب تقویت تصویرشان شود.

برای زمان‌بندی و انتشار مرتب محتوا در شبکه‌های اجتماعی‌تان می‌توانید از ابزار انتشار همزمان و زمانبندی پست نوین هاب استفاده کنید.

در واقع محتوای شما باید این احساس را به مخاطب القا کند که وی ارزشمند است و این محتوا در ارزشمند بودن وی تاثیرگذار است.

هنگامی که این احساس را در مخاطبان خود ایجاد کنید، برنده شده‌اید و مخاطب داوطلبانه محتوای شما را منتشر می‌کند.

این کار را به طور مداوم انجام دهید و شانس خود را، در دریافت پیام‌های رسانه اجتماعی از مخاطبین زیادی را افزایش دهید.