امروزه استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای فعالیت های بازاریابی، به فرصت مناسبی برای شرکت های کوچک و بزرگ تبدیل شده است. در این بین شرکت های B2C حضور پر رنگ تری در رسانه های اجتماعی دارند و زودتر پا به این عرصه گذاشتند. اما شرکت هایی که مشتریان سازمانی دارند، با طمانینه و احتیاط به استفاده از این ابزارها دست زدند.
حتی شرکت‌هایی هستند که هنوز هم اعتقادی به استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای بیزنس خود ندارند و معتقدند که این ابزارها برای کسب وکارشان مفید نیست.
اما واقعیت چیز دیگری است. روندها و گزارشات جهانی نادرست بودن این اعتقاد را نشان می‌دهند.
به طور مثال شرکت جنرال الکترونیک بیش از یک ملیون دنبال کننده در فیس بوک و 200هزار نفر در توییتر دارد و به وسیله آن کمپین‌های تبلیغاتی موثری را پیاده می کند. این شرکت میلیون‌ها مخاطب را روزانه با نام تجاری خود درگیر می کند.
در ادامه به بررسی یکی از کمپین‌ها می‌پردازیم.
با این شرایط اولین سوال کلیدی که می‌تواند مطرح شود و جواب دادن به آن بسیار مهم است این است:
چرا شرکت‌های B2B برای فعالیت‌های بازاریابی باید از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنند؟
اگر در Google «آمارهای بازاریابی رسانه‌های اجتماعی B2B» را جستجو کنید، دریای بی پایان تحقیقات و نظرسنجی‌ها را درباره این موضوع پیدا خواهید کرد و می‌بینید که همه محققان بازار و مدیران ارشد شرکت‌ها یک صدا هستند که توجه به رسانه‌های اجتماعی مهم و ضروری است.
اما در بین همه این آمارها، این نمودار یکی از مهمترین هاست.
داده ها بر اساس تحقیقات جامعی است که توسط شاخص جهانی وب انجام شده و به وضوح نشان می‌دهد که تصمیم گیرندگان ارشد کسب و کار، بیشتر از کاربران معمولی اینترنت، از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.
کسی که تصمیم به خرید محصول یا کالایی در فضای آنلاین می‌گیرد، به قطع یقین قبل از خرید، اقدام به جمع آوری اطلاعات و دیدگاه‌های مختلف می‌کند؛ که به آن “لحظه‌ی صفر حقیقت” می‌گویند. بنا بر گزارشات و ادعاهای گوگل، 71 درصد از متخصصان از اینترنت برای تصمیم گیری بهتر در مورد خرید از کسب وکار‌ها استفاده می‌کنند.
اما عمده ترین دلایلی که باعث می شود شرکت های B2B به سمت استفاده از رسانه‌های اجتماعی بروند به شرح زیر است:
- تصمیم گیرندگان کسب و کارها به طور فزاینده‌ای از رسانه‌های اجتماعی، برای کمک به جمع آوری اطلاعات برای تصمیم گیری بهتر در خرید، استفاده می‌کنند. بنابراین اگر شرکت شما بتواند با آنها در این کانال‌ها ارتباط برقرار کند، بهتر می‌تواند تصمیم گیرندگان خرید شرکت‌ها را، تحت تاثیر قرار دهد.
- روابط B2B و معاملات بین شرکت‌ها معمولا تعاملی هستند و عمدتا از طریق برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و روابط مناسب با آنها ساخته می شود. با رسانه اجتماعی، برخلاف کمپین‌های سنتی، می‌توانید با مشتریان شرکت تعامل بیشتری داشته باشید. همچنین رسانه‌های اجتماعی، به افراد بیشتری در سازمان شما اجازه می‌دهند تا بامشتریان شما در تعامل باشند.
- بازار B2B بسیار کوچکتر از بازار B2C است. این واقعیت به تنهایی مانع گسترش دسترسی شما برای شناسایی لید‌های جدید می‌شود. رسانه‌های اجتماعی برای انجام این کار بسیار مناسب هستند. نظارت بر گفتگوهای آنلاین می‌تواند به شما کمک کند تا روند تغییرات و نیازهای بازارهای خود را شناسایی کنید و خط و مشی خود را تغییر دهید و فرصت‌های ظهوریافته را پیش از رقبای خود شناسایی کنید.
- مسئله‌ای که برای شرکت‌های B2B قابل توجه است؛ وجود گروه‌ها و افراد متخصصی است که سخاوتمندانه دانش و اطلاعات خود را به اشتراک می‌گذارند. لذا با استفاده از رسانه‌های اجتماعی، شرکت‌ها می‌توانند به جوامع حرفه‌ای آنلاین بپیوندد و با به اشتراک گذاشتن مشکلات بازار، صنعت و حتی شرکت، ایده‌ها و روش‌های خلاقانه را جمع آوری کنند؛ و با استفاده از این تعاملات نام تجاری خود را تقویت کنند. قاعدتا گروه‌های متخصص و افراد حرفه‌ای که در رسانه‌های اجتماعی فعال هستند، هر کدام یک چهره حقوقی در سطح صنعت به شمار می‌روند و با ایجاد شبکه ارتباطی، روابط تجاری خود راتوسعه می‌دهند.
- خریداران B2B به شدت به بازخورد شخص ثالث در تصمیم گیری خرید تکیه می‌کنند. آنها همچنین به اعتقادات همکاران خود در استفاده از محصولات، بسیار بیشتر از شرکت‌هایی که این محصولات را می‌فروشند اعتماد می‌کنند. در واقع با جلب رضایت و حمایت کارکنان شرکت‌ها، فرایند فروش خود را تسریع می‌کنید. در این میان کانال‌های رسانه‌های اجتماعی راه‌حلی برای فراهم آوردن تجربیات عینی، تجربیات ثانویه و بازخورد از مشتریان است؛ تا باعث شود میزان اعتماد به شما افزایش یابد و ریسک خرید را برای مشتریان کاهش دهید .
- رسانه‌های اجتماعی بنا بر گفته متخصصین، مقرون به صرفه‌ترین ابزار بازاریابی هستند. هر چند بازهم نیاز به صرف سرمایه گذاری، برنامه ریزی و زمان است اما با این حال باز هم قابل قیاس با سایر رسانه‌ها نیست . آنها می‌توانند برای کسب مزیت رقابتی به طور موثر مورد استفاده قرار گیرند و همانطور که هزینه فروش توسط رسانه‌های اجتماعی به میزان قابل توجهی کاهش یافته است، ROI و حاشیه سود نیز به وسیله آنها به میزان قابل توجهی افزایش یافته است.
مطالعه موردی یک شرکت B2B
در جدول زیر به عنوان مطالعه موردی به صورت خلاصه وضعیت یک شرکت B2b مورد بررسی قرار گرفته است.
| نام شرکت | Maersk Line |
| توضیح در باره شرکت | این شرکت از غول های بزرگ صنعت حمل و نقل،انرژی ودریا است؛ که در بیش 100 کشور حضور فعال دارد و در سال 2012 برنده بهترین کمپین رسانه‌های اجتماعی شد. |
| رسانه‌های اجتماعی | این شرکت در لینکداین، توییتر، فیسبوک و پینترست حضور فعال دارد. همچنین وبلاگ و گوگل پلاس دارد. (اینستاگرام ندارد) |
| برچسپ شبکه‌های اجتماعی | Maersk Line بزرگترین شرکت حمل و نقل کانتینری جهان است و برای خدمات قابل اعتماد، انعطاف پذیر و سازگار با محیط زیست شناخته شده است. |
| ماموریت | هدف اصلی آنها “نزدیک شدن به [مشتریان] خود” است.
آنها تلاش می‌کنند تا در رسانه‌ها مطرح باشند، همچنین مشارکت کارکنان را افزایش دهند و بر آگاهی بر نام تجاری خود بیفزایند. به همین دلیل Maersk تصمیم گرفت که از رسانه‌های اجتماعی استفاده کند! |
| استراتژی | Maersk از تقریبا همه ابزار رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کند و حضور قابل توجهی در رسانه‌های اجتماعی دارد.
حساب توییتر توسط یک هیئت کارکنان اداره می شود، از جمله یک کاپیتان که دانشجوی کارشناسی ارشد است و مدیران امیدوارند با این کار در سازمان خود شفافیت ایجاد کنند و تخصص و تنوع کارکنانشان را در عمل افزایش دهند. |
| کمپین | هر پلتفرم ایده آل یک کمپین متفاوت است.
با استفاده از توییتر، بخش جدایی ناپذیر از استراتژی روابط رسانه‌ای خود را تقویت کرد. از لینکدین استفاده کردند تا “یک انجمن فوق حرفه‌ای ” داشته باشند که می‌توانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند. با کارشناسان حمل و نقل، در مورد مسائل مربوط به دزدی دریایی و روندهای موثر برصنعت بحث وگفت وگو کردند. با Pinterest آنها یک کمپین مستمر از محتوای تولید شده ایجاد کردند و عکس‌های با کیفیت منتشر کردند. |
ارسال نظر