قبل از پرداختن به معنای فریم ورک و نحوه استفاده از آن تصمیم داریم درباره استراتژی با شما صحبت کنیم. حتما این کلمه به گوش شما آشناست و شاید تصور کنید معنای پیچیده‌ای هم دارد اما ما در طول روز هم به نوعی برای انجام کارها و برنامه ریزی‌هایی که انجام می‌دهیم از معنای این کلمه استفاده می‌کنیم. از مسیر رفتن به محل کار، خرید کردن از سوپر مارکت برای اقلام مورد نیاز همه و همه جز استراتژی‌های ما محسوب می‌شوند.
همان طور که در مباحث گذشته هم اشاره کردیم استراتژی راه رسیدن به هدف است، برنامه ریزی برای آن، اهدافی که باید دنبال شود، وسایل و ابزارهای مورد نیاز در این راه همگی جز استراتژی محسوب می‌شود. حالا اهدافی که باید در این راه دنبال شود، اهدافی هستند که در قالب شاخص کلیدی عملکرد KPI برای ما تعریف می‌شوند. مثل رقم فروش، میزان مشتریان
چرا باید استراتژی داشته باشیم؟
در واقع مشکل سازمان‌ها و شرکت‌ها با رویکرد استراتژیک حل می‌شود چون تنها استفاده از ابزارها نمی‌تواند هم افزایی ایجاد کند. پس در نتیجه باید از یک روش برنامه ریزی برای چیدن استراتژی طراحی کنید.
روش‌های برنامه ریزی استراتژیک در قالب‌های ساده‌تر و جذاب‌تر را framework می‌گویند. حالا فریم ورک مدل‌هایی از این روش‌های برنامه ریزی هستند که پیش‌تر تست شده و توانسته یکسری افراد را به موفقیت برساند.
پس ما باید چارچوب‌ها و مدل‌های مختلف را بلد باشیم و برای طراحی استراتژی دیجیتال مارکتینگ باید از فریم ورک‌ها استفاده کنیم. استفاده از فریم ورک یک روش متداول و رایج برای طراحی استراتژی است. حالا اولین و اصلی‌ترین فریم ورک یا مدل ذهنی، یا همان چارچوبی که برای طراحی استراتژی ارائه شده فریم ورک SOSTAC است.
اما رویکرد دیگری هم برای حل مسائل سازمان‌ها و طراحی استراتژی محور وجود دارد که به آن رویکرد قیف فروش می‌گویند. این قیف فروش خود به 2 فریم ورک مختلف تقسیم می‌شود: فریم ورک RACE و فریم ورک AARRR
فریم ورک SOSTAC
یکی از محبوب‌ترین مدل‌های بازاریابی است که برای استراتژی بازاریابی دیجیتال کاربرد دارد. اولین مرحله در فریم ورک SOSTAC تحلیل موقعیت یا همان situation است اینکه بدانیم ابتدای کار کجا هستیم.
1. تحلیل موقعیت situation در فریم ورک
تحلیل موقعیت یعنی بین وضعیت کنونی ما و موقعیتی که قرار است به آن برسیم یک فاصله‌ای وجود دارد مثلا الان 100 میلیون فروش داریم می‌خواهیم برسیم به 150 میلیون و این فاصله قرار است با چارچوب‌های استراتژی پر شود.
حالا این تحلیل موقعیت از کجا شروع می‌شود؟ تحلیل موقعیت از تحقیقات بازار انجام می‌شود یعنی آغاز مارکتینگ از تحقیقات بازار است. تحقیقات بازار هم خودش 2 قسمت دارد: 1 اقتصاد خرد 2- اقتصاد کلان
اقتصاد خرد یعنی اینکه با استفاده از گزارشات و داده‌هایی که برای مثال در گوگل ادز وجود دارد ببینیم رقیبان در کلمه کلیدی مشترک با ما چند درصد سهم نمایش دارند. پس ما باید یک تحلیلی از رقبا داشته باشیم ببینیم چه ترافیکی دارند؟ اصلی‌ترین منابع ترافیکی آن‌ها از کدام سمت است؟
- تحلیل مشتریان هم بخش دوم از تحلیل موقعیت است و می‌توانید متوجه شوید که نیاز اصلی مشتریان شما چیست؟
- مورد بعدی تحلیل روندهای صنعت خودتان است برای مثال نوسانات اقتصادی که در کسب و کار شما وجود دارد و یا افزایش نرخ دلار. مثال دیگر اینکه اگر تکنولوژی جدیدی در صنعت و کسب و کار شما ارائه شود شما جز اولین افرادی باشید که آن را به بازار عرضه می‌کنید که باعث می‌شود مشتریان پر و پا قرص و وفاداری را به سمت خود جذب کنید
- بخش بعدی تحلیل وضعیت محیط یا اقتصاد کلان است. شما به عنوان یک کسب و کار با محیط کلان یعنی کشوری که در آن زندگی می‌کنید و با قوانین مالیاتی آن کشور ارتباط دارید. همچنین توجه شما باید به روندهای اجتماعی و فرهنگی باشد که چه فرصت‌ها یا تهدیدهایی را برای کسب و کار شما به‌وجود می‌آورند.
- مورد بعدی در تحلیل موقعیت وضعیت درآمدی مشتریان شرکت شماست مثلا ممکن است اتفاقاتی مانند رکود اقتصادی یا تورم در شرکت ایجاد شود و مشتریان شما را دچار نوسان کند.
2. طراحی هدف objective
طراحی هدف یک هنره و نیازمند تجربه است تا بتوانید هدف درست و دقیقی را تعریف کنید. یعنی شما در گام objective باید بتوانید چشم اندازی را برای هر کدام از کانال‌های دیجیتال مارکتینگ خودتان ترسیم کنید و یکسری اهداف مالی و عددی طراحی کنید که قابل اندازه گیری باشد. مادامی که نتوانید چیزی را اندازه گیری کنید، نمی‌توانید آن را مدیریت کنید.
این مورد را با یک مثال برای شما شفاف می‌کنم: مثلا اینکه ما از یک کمپین که برای آن 100 میلیون هزینه کرده باشیم به 100 میلیون و پانصد هزار تومان رسیده باشیم هدف خوبی نیست. اما اگر 30% افزایش فروش از مشتریان قدیمی مجموعه داشته باشیم هدف مناسبی است.
3. استراتژی strategy
راه رسیدن به هدف
در این مرحله ما برای سنجش بهترین استراتژی می‌توانیم کمپین‌هایی را به صورت تست اجرا کنیم. پس ما اگر در یک رویکرد داده محور و استراتژی محور فعالیت کنیم، ما یک فریم ورک و یک چارچوب ذهنی داریم و می‌دانیم که اگر پولی را خرج کمپین می‌کنیم چون در مرحله قبل طراحی هدف را انجام دادیم یا به آن هدف می‌رسیم یا نمی‌رسیم.
در نتیجه قطعیتی وجود ندارد اما چون هدف درست طراحی شده درصد ریسک کاهش پیدا می‌کند. پس ما در مرحله طراحی هدف می‌توانیم بگوییم که 30% افزایش فروش از طریق خریدهای مشتریان قدیمی داشته باشیم یا 30% افزایش فروش از طریق خرید اشتراک‌های بزرگ‌تر داشته باشیم و یا 30% افزایش فروش از طریق مشتریان جدید داشته باشیم. این اهداف، اهداف درست و منطقی در فرآیند اجرای استراتژی دیجیتال مارکتینگ است.
برای طراحی هدف خود می‌توانید از ماتریس ANSOF نیز استفاده کنید
4. تاکتیک Tactic
تاکتیک به معنی اجرای عملی استراتژی است که تا الان چیدیم. مثلا در مرحله استراتژی اشاراه کردیم که 20% افزایش فروش از طریق خریدهای تکراری مشتریان قدیمی ایجاد کنیم. برای این کار می‌توانیم یک پلتفرم مارکتینگ اتومیشن پیاده سازی کنیم. مثلا به مشتریان ما به صورت اتوماتیک دو ماه بعد از خرید، با یک پیام برای تمدید یا خرید یک محصول جدید اطلاع رسانی کند.
در واقع با هوشمند سازی تبلیغات یک پیامی را مختص به همان مشتری که در یک روز و ساعت مشخص خریدی را انجام داده، پیامی به صورت خودکار مبنی بر اتمام اشتراک و خرید یک محصول جدید یا اشتراک جدید ارسال می‌کنید.
به این اقدام marketing automation می‌گویند یعنی اتوماتیک سازی ارسال پیام‌های مارکتینگی در قالب اس ام اس یا پوش نوتیفیکیشن.
5. اقدامات اجرایی Action
همان طور که پیداست عمل کردن به تاکتیک‌های مرحله قبل توسط مدیر یا تیم مربوطه در حوزه اقدامات اجرایی می‌باشد. حالا این اقدامات اجرایی می‌تواند شامل جذب یوزر از طریق تبلیغات در سطح وب، بازگرداندن مشتریان قدیمی از طریق دایرکت مارکتینگ ( ایمیل و اس ام اس) ، تبلیغات بنری، گوگل ادز و… می‌باشد.
6. کنترل Control
در این مرحله باید به طور پیوسته اقداماتی که انجام دادیم و نتایج آن‌ها را ارزیابی کنیم. در واقع ما نیاز به پنل‌های عددی و داده محور داریم.
برای دریافت اطلاعات بیشتر از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ می‌توانید به آدرس صفحه مربوطه در بخش مطالب آموزشی بلاگ نوین هاب مراجعه نمایید.
ارسال نظر